Conheça os argumentos utilizados por outras empresas de TI na comercialização de serviços cloud para micro e pequenas empresas, e demonstre como a nuvem se posiciona como a melhor opção, em termos de preço, segurança, usabilidade, flexibilidade e manutenção, quando comparada a um ambiente on-premise.

Conhecemos bem as microempresas e as PMEs, e sabemos como é difícil convidá-las a experimentar coisas novas. Também sabemos que a nuvem é algo novo para muitas empresas de TI. Por tudo isto, foi criada uma lista de argumentos focadas em ajudar pequenas empresas de TI a argumentar sobre as vantagens dos serviços cloud.

Os argumentos são os seguintes:

1. O ambiente cloud é mais barato que o ambiente local.
2. Financeiramente, a opção de nuvem é uma modalidade menos arriscada.
3. O ambiente cloud é mais seguro que on-premise.
4. A integração e usabilidade dos serviços remotos na nuvem são muito maiores.
5. Em termos de contratação e recursos, os ambientes na nuvem são flexíveis, enquanto os ambientes locais não o são.
6. A dedicação em termos de manutenção é muito menor em ambientes cloud.

Vamos analisar isto.

Comparação Nuvem vs. On-Premise. 

Sem dúvida, a melhor maneira de argumentar que uma coisa é melhor que outra é demonstrá-lo através de uma comparação. Por isso, ambas as alternativas (ambiente na nuvem versus ambiente on-premise) foram analisadas com a ajuda de um caso de uso real, cujas bases estão detalhadas a seguir:

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Caso Real. Bases de análise e comparação.

Uma empresa (de tamanho médio) decidiu renovar o seu servidor, atualmente instalado nos seus escritórios. Agora têm um dilema: comprar outro servidor físico ou fazer o upload do serviço para a nuvem.

A nível técnico, era necessário configurar uma máquina (Windows 2019) para uma empresa de 8 utilizadores. Os 8 precisam do servidor para aceder às suas aplicações habituais (programa de contabilidade (legacy), aplicações de trabalho, etc.) e guardar os ficheiros. Da mesma forma, precisam de conectar-se periodicamente de forma remota, e é muito possível que haja momentos em que todos se conectem ao mesmo tempo. O servidor a ser implantado deve considerar um mínimo de segurança (firewall, backups, antivírus…), configuração (SO, terminal server, impressão remota) e manutenção de médio e longo prazo.

É preciso fazer uma análise detalhada para ver se é melhor para um ambiente físico ou na nuvem e tomar uma decisão.

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Uma vez que as necessidades são claras, duas alternativas são propostas:

• Opção 1. Ambiente On-Premise. Servidor físico instalado nos escritórios.
  • Opção 2. Ambiente Cloud. Serviços Cloud (Desktop Remoto + Armazenamento de Arquivos).

Vamos ver a proposta de dimensionamento para cada um deles.

Opção 1. Servidor On-Premise (servidor físico):

Por um lado, valoriza-se a compra de um servidor físico para instalar no escritório. Atendendo aos requisitos iniciais, as características do servidor físico serão as seguintes:

Imagem. Opção 1. Características de dimensionamento de um servidor físico para 8 utilizadores

[NOTA: É importante ter em conta que, em termos gerais, o dimensionamento deste tipo de servidor (on-premise) é feito a pensar no futuro, tendo em conta possíveis utilizações do servidor nos próximos 5 anos, e estabelecendo as necessidades atuais como ponto de partida. Há uma tendência a sobredimensionar.]

Opção 2. Ambiente Cloud com Desktop Remoto e Armazenamento de Arquivos.

Por outro lado, propõe-se a contratação de dois serviços cloud que permitem o acesso às aplicações e ficheiros do cliente em qualquer lugar:

• Desktop Remoto: [Servidor virtual Windows com conexões rdp (tsplus) pré-configuradas]
• Armazenamento de Arquivos: [NAS]

O dimensionamento do ambiente de nuvem proposto teria as seguintes características:

Imagem. Opção 2. Características do dimensionamento de um ambiente na nuvem (DR e AC).

[NOTA: O dimensionamento de ambos os serviços é 100% ajustado e otimizado às necessidades atuais. Sendo um ambiente na nuvem, caso surgisse a necessidade de expansão, um reajuste poderia sempre ser feito em tempo real.]

Uma vez que os ambientes na nuvem e físico tenham sido definidos, só falta comparar. 

Comparação económica (preço):

Comparar os dois ambientes (nuvem x local) em termos económicos não é fácil. Cada um é contratado e pago de forma diferente. Por isso, foi feita uma projeção de PVP de 5 anos, comparando a compra e manutenção do servidor físico no escritório (amortizado em 5 anos) versus o valor mensal recorrente do ambiente na nuvem.

• Ambiente On-premise: Investimento inicial de compra (CAPEX) + periódico mensal (OPEX)
• Ambiente cloud: Periódico mensal (OPEX) associados ao uso dos serviços Desktop Remoto e Armazenamento de Arquivos.

Dito isto, a análise de 5 anos produz o seguinte resultado:

Imagem. Comparação de preços de servidores no local versus ambiente na nuvem (5 anos).

[NOTA: a margem de lucro estabelecida para hardware nesta análise é de 10-15% (margem padrão do setor). A margem de lucro dos serviços cloud para este exercício é de 30%] 

Razão 1:

Em princípio, sem avaliar a segurança, manutenção ou usabilidade de cada um dos ambientes, a opção na nuvem é uma solução mais barata para o cliente final – especificamente 11% mais barata. Pode não parecer muito, mas é o suficiente para posicionar a nuvem como uma alternativa mais económica e fazer com que o cliente queira continuar a ouvir.

Razão 2:

Compra versus Pagamento por Utilização. O serviço cloud, além de ser mais barato, permite um desembolso muito mais dividido, sem grandes investimentos iniciais. O que acontece com o material comprado se perder a sua funcionalidade ou deixar de ser usado antes de ser amortizado?

Na opção On-Premise, quase 60% do custo total (projeção de 5 anos) é desembolsado durante o processo de compra. Financeiramente, faz sentido correr esse risco?

Comparação em termos de segurança:

Depois do preço, talvez a maior barreira que as pequenas empresas de TI enfrentam quando se trata de marketing de serviços na nuvem seja a segurança. Ao comparar os dois ambientes (nuvem vs. local) em termos de segurança, o argumento torna-se claro.

Razão 3:

Sem dúvida, o ambiente na nuvem é muito mais seguro e estes são os motivos:

• Segurança ao nível físico (instalações). O ambiente cloud está distribuído por vários Data Centers de máxima segurança localizados na Península Ibérica. Controlos de acesso, segurança 24 horas, controlos de temperatura e humidade ambiental e proteção contra incêndio. No caso do servidor local, onde se encontra? Quem tem acesso? Pode haver um incêndio ou uma inundação?
   
• Cluster de Servidores Físicos e Georredundância. Ao comprar um servidor e instalá-lo no escritório, tudo depende da fiabilidade desse hardware. Se o servidor falhar, o serviço deixa de funcionar. Em ambientes de nuvem como o proposto (Desktop Remoto e Armazenamento de Arquivos), as máquinas virtuais fazem parte de um cluster de servidores e são georredundantes em diferentes localizações físicas (CPDs). Se o servidor em nuvem caísse, o serviço seria ativado noutro lado sem ser afetado.
   
• Tempos de Recuperação.O que acontece se o hardware falhar? Com um servidor local será necessário aguardar pela peça de substituição para reparar a máquina, os tempos de restauro serão em torno de um, dois ou três dias. Em ambientes na nuvem, também pode haver problemas, mas devido à sua natureza e arquitetura, os tempos de restauro são reduzidos até 20 ou 30 minutos.
   
• Perda de dados.O normal em ambientes locais é fazer backups diários. Dessa forma, em caso de falha, os dados das últimas 24 horas serão perdidos, pois o serviço será restaurado com o backup do dia anterior. Em ambientes de nuvem como os da Jotelulu, a perda de dados é reduzida para 1 hora (backups a cada hora, com retenção das últimas 5 horas).
   
• Segurança perimetral.70% dos ciberataques são direcionados a PMEs. Apesar disso, a maioria das pequenas empresas não possui medidas específicas de segurança cibernética. A montagem de servidores físicos com três camadas de segurança (VLAN + Firewall + IDS/IPS) está ao alcance de pouquíssimas empresas (principalmente se forem pequenas). No entanto, todas essas camadas de segurança são, por padrão, parte de serviços cloud, como Desktop Remoto e Armazenamento de Arquivos.

As empresas continuam mesmo a achar que é melhor ter os dados no escritório? 

Comparação da usabilidade:

Quão fácil é o teletrabalho para o utilizador final? É viável conectar-se a partir de um tablet Mac ou Android? E se for preciso imprimir ou guardar ficheiros? Estas são algumas das perguntas que as pequenas empresas fazem quando começam a trabalhar com ambientes remotos.

Razão 4:

Os ambientes na nuvem implicam intrinsecamente outsourcing e mobilidade, e não é preciso fazer nada, já que isto é parte do serviço. Os ambientes on-premise devem estar preparados para alcançar uma mobilidade que nem sempre é 100% integrada.

Alguns pontos a serem destacados entre o ambiente de nuvem proposto (Desktop Remoto e Armazenamento de Arquivos) e o servidor físico no escritório:

• Acesso ao servidor. O acesso ao servidor físico pelos utilizadores é sempre o mesmo (acesso RDP). A solução na nuvem, no entanto, não apenas permite a conexão ao servidor por RDP, mas também permite o acesso HTML5. Acesso este que abre infinitas possibilidades e permite a conexão com qualquer sistema operativo e, portanto, de qualquer dispositivo (iOS, Linux, Android…).
• Integração de impressoras locais. Um dos problemas típicos da conexão remota a um servidor físico é a impressão. Geralmente, a integração de impressoras locais (EasyPrint) é uma verdadeira dor de cabeça em ambientes on-premise que são acedidos ​​remotamente. Ambientes na nuvem como o Desktop Remoto usam o Universal Printer Driver, um gateway que permite que as impressoras locais sejam visualizadas automaticamente e oferece integração total com o ambiente cloud.

Comparação de flexibilidade:

Que acontece com o servidor físico se a força de trabalho tiver de ser reduzida a metade amanhã? E se a empresa continuar a crescer? Nem sempre controlamos as circunstâncias (COVID, fatores climáticos, crises económicas), por isso a flexibilidade é importante. 

Razão 5:   

Em termos de contratação e recursos, os ambientes na nuvem são flexíveis, enquanto os locais não o são. A compra de um servidor envolve uma previsão e amortização de longo prazo. Uma vez que a compra é feita, esses são os recursos disponíveis, independentemente das circunstâncias. Qualquer ambiente cloud é diferente, porque o pagamento pela utilização permite o aumento e diminuição de recursos em tempo real, o que favorece a adaptabilidade da empresa e sua projeção de longo prazo.

Comparação em termos de manutenção e dedicação:

Quanto custa (em horas) instalar e manter um servidor físico? Alguém já fez esse cálculo? A quem afeta realmente este custo?

Razão 6:

A instalação, gestão e manutenção de serviços cloud são contabilizados em horas/ano, enquanto os serviços no local se contam em dias ou às vezes até semanas.

O ambiente on-premise proposto na comparação precisa de muito trabalho para atender aos requisitos básicos definidos pelo cliente:

• Instalação e Manutenção do Servidor e do Sistema Operativo.
• Instalação e Manutenção do sistema Terminal Server.
• Configuração de firewall.
• Configuração de VPN.
• Gestão e integração de impressoras locais.
• Configuração e gestão de backups.
• Atenção a todos os incidentes, sejam de Nível 1 ou Nível 2.
• …

Os serviços de nuvem propostos neste exercício (Desktop Remoto e Armazenamento de Arquivos) praticamente não precisam de nada disto. Processos de implementação automatizados, configurações padrão e serviço de suporte de nível 2. Sem dúvida, ao nível da gestão e manutenção, estes serviços cloud exigem muito menos dedicação e isso acaba sempre por ter impacto no cliente final.

Um conjunto de argumentos para o marketing de serviços cloud

Propor uma mudança às micro e pequenas empresas é muito complicado. Se, além disso, estas tiverem a sensação de que estão a perder o controlo, pode esquecer. Saber expressar de forma clara e detalhada as vantagens de uma nova solução pode ser um diferencial no processo de vendas de qualquer tipo de serviço. Na comercialização de serviços de TI, ainda mais. 

Por isso criamos este post, pois sabemos que pode ser de grande ajuda para si na hora de comercializar serviços na nuvem. 

É possível que depois de ler este post tenha ainda mais curiosidade e queira saber um pouco mais sobre estratégias e truques que outras empresas de TI utilizam no momento de abordar o mercado e vender os seus serviços. Em caso afirmativo, esta publicação pode ser interessante:

• As 3 ferramentas que permitem conseguir mais clientes (sendo uma empresa de TI)

Desejamos-lhe boa sorte e esperamos que este conteúdo seja útil no objetivo de dar-lhe melhores argumentos de venda. Força!