Découvrez comment d’autres entreprises du secteur IT s’y prennent pour gagner des clients et générer de nouvelles opportunités de vente dans leur ville, leur département ou leur région grâce à un processus en deux étapes : (1) téléchargez une liste d’entreprises à partir de Google Maps avec toutes leurs informations et (2) obtenez l’adresse e-mail du contact principal.
Pour une entreprise du secteur IT, obtenir des leads n’est pas chose simple. Voici une stratégie utilisée par certains partenaires de Jotelulu pour générer une base de données de prospects (cabinets d’audit, de gestion, d’avocats, de consultants, etc.) en combinant 3 outils :
Comment gagner des prospects dans votre région
La plupart des entreprises du secteur IT sont spécialisées dans un type de prospect (cabinets de conseil, sociétés de gestion, vente au détail, hôtels, avocats, etc.) pour lequel elles ont développé, mis en œuvre ou configuré un ou plusieurs services de manière très spécifique. Elles savent par ailleurs qu’elles pourraient facilement répéter le processus si elles trouvaient des entreprises similaires. Et si vous pouviez obtenir l’adresse e-mail du dirigeant de chacune de ces entreprises ? Et si vous pouviez également filtrer ces entreprises en fonction de leur localisation (ville, département, etc.) ? Découvrez comment certains des partenaires de Jotelulu s’y prennent actuellement.
Étape 1. Téléchargez une liste d’entreprises à partir de Google Maps
Leads Extractor – Google Maps Tool est une extension Google qui permet de générer des listes d’entreprises à partir d’informations existantes sur Google Maps. Pour l’utiliser, vous devez télécharger l’extension disponible dans le Chrome Web Store et vous connecter avec un compte Google. Une fois le téléchargement effectué, accédez à Google Maps et activez l’extension Leads Extractor – Google Maps Tool (1).
Une fois l’extension activée, effectuez une recherche dans Google Maps (2) en précisant le type d’entreprise et la ville/région où vous souhaitez effectuer la recherche (p. ex., « Cabinets de gestion dans le Rhône »).
[REMARQUE : La version gratuite de Lead Extractor – Google Maps Tool ne permet de télécharger que 4 leads par recherche. La version payante (45 $/mois) permet d’effectuer des recherches et des téléchargements illimités pendant un mois, ce qui est largement suffisant pour créer une base de données de qualité.]
À la fin de la recherche, exécutez de nouveau l’extension (3) et cliquez sur le bouton de téléchargement (4).
Un document au format CSV est automatiquement généré (5) avec l’ensemble des informations de chacune des entreprises sélectionnées dans Google Maps.
Une fois le téléchargement effectué, il suffit d’éditer le document pour séparer correctement toutes les données.
Pour cela, sélectionnez la colonne « A » du CSV, cliquez sur le menu « Données » dans le ruban d’Excel, puis sélectionnez l’option « Convertir » [Type de fichier : « Délimité » ; Séparateurs : « Tabulation » + « Virgule » ; Format des données en colonne : « Standard »].
Une fois l’assistant Conversion exécuté, le format du fichier CSV aura changé et vous disposerez d’un document avec toutes les informations séparées en colonnes, avec notamment les adresses e-mail (6) et les numéros de téléphone (7).
Étape 2. Recherchez et qualifiez le contact principal
Vous disposez maintenant des coordonnées des entreprises, mais si vous souhaitez les contacter par e-mail, il est déconseillé d’utiliser une adresse e-mail générique (p. ex., info@xxxxx.com). Souvent, surtout dans le cas des petites entreprises, il est préférable de contacter directement le dirigeant.
C’est là que Hunter et LinkedIn peuvent vous aider.
Hunter est un outil qui vous permet d’élargir les coordonnées et de trouver d’autres adresses e-mail intéressantes. Cet outil est très simple d’emploi. Il suffit d’accéder au site Web et d’entrer le domaine de chacune des entreprises identifiées au préalable (8).
Cet outil renvoie automatiquement tous les e-mails associés à ce domaine qui sont publiés sur Internet (9).
[REMARQUE : La version gratuite de Hunter ne permet d’effectuer que 25 recherches par mois et floute certaines parties des e-mails qu’elle fournit (bien qu’ils soient faciles à deviner). La version payante (49 $/mois) permet d’effectuer jusqu’à 500 recherches par mois].
Dans la plupart des cas, Hunter renvoie des e-mail génériques entrecoupés d’e-mails spécifiques de personnes de l’entreprise. L’idéal est de récupérer les e-mails génériques et de les ajouter à Excel, car il peut s’avérer utile d’avoir plusieurs canaux de contact. Quant aux e-mails spécifiques, vous devez connaître non seulement l’adresse mais aussi le nom (pas toujours clair) et la fonction de la personne qui y est associée (généralement le dirigeant de l’entreprise concernée).
Pour obtenir ces informations spécifiques, l’idéal est de combiner les informations disponibles sur Hunter avec celles de LinkedIn :
- Examinez les sources fournies par Hunter (9) dans le menu déroulant source. Les liens affichés redirigent vers le site Web où l’adresse e-mail fournie a été localisée. Ces liens permettent souvent de trouver le nom et le prénom de la personne, ainsi que son adresse e-mail complète.
- Effectuez des recherches dans LinkedIn. Ce réseau social professionnel permet de rechercher des personnes travaillant dans une entreprise particulière (10) et d’obtenir des informations sur leur nom et le poste qu’elles occupent. C’est donc un excellent outil pour qualifier des leads et obtenir les coordonnées des dirigeants. De plus, LinkedIn peut être une excellente alternative pour établir un contact direct si une adresse e-mail spécifique ne fonctionne pas.
Base de données spécifique pour les entreprises du secteur IT
Gagner des prospects n’est pas chose aisée pour les entreprises du secteur IT. La possibilité de créer une base de données en fonction du type d’entreprise et de sa localisation peut être une excellente occasion d’augmenter les revenus et de développer l’activité en proposant des offres de services personnalisées qui peuvent être facilement reproduites.
D’autre part, l’e-mail est un excellent outil de contact. Disposer de l’adresse e-mail générique et spécifique de vos prospects est l’occasion de faire passer un message personnalisé, bref et non intrusif, avec une proposition de valeur complète. Il s’agit donc sans aucun doute d’un moyen de contact qui peut aboutir à de grands résultats s’il est bien géré.
Après la lecture de cet article, il est possible que vous souhaitiez en savoir un peu plus sur les stratégies que d’autres entreprises du secteur IT utilisent pour contacter des prospects. Dans ce cas, consultez les articles suivants :
Nous espérons que toutes ces informations vous ont été utiles et que vous pourrez les mettre en pratique. Merci d’avoir pris le temps de les lire !
